Sales Engagement

Sales Engagement (SE) est une solution simplifiée, optimisée, adaptée aux équipes commerciales internes afin d’accélérer le processus de vente. Anciennement elle portait le nom de High Velocity Sales

Grâce à l’automatisation, il permet d’agir stratégiquement avec les prospects et clients afin que les équipes de ventes puissent se concentrer sur la vente en tant que telle et non plus sur l’administratif et l’organisation.

SE permet de centraliser l’ensemble des outils nécessaires à la réalisation d’une vente en un seul endroit. Il est très utile de réunir tous ces outils et toutes ces informations dans un seul système personnalisable, automatisable et visible en un seul coup d’œil.

Un commercial qui regarde son écran dispose donc de toutes les informations dont il a besoin pour contacter une piste. La chronologie des activités présente dans cette piste lui montre l’activité que la piste a reçu par le passé (e-mails, appels, les relances, les notes que la piste a reçu par le passé (TRACABILITE) le tout dans une barre d’utilitaire.

Elle comporte aussi l’état d’avancement de la piste ainsi que les prochaines activités de prévues. Cela l’aide à se constituer un pipeline complet.

Zoom sur deux fonctionnalités :

Les cadences :
Ce sont des séquences d’activités ou processus (mails, appels, sms) qui vont être créés par les responsables. L’objectif de ces cadences va être de faire évoluer un prospect ouvert, non qualifié vers une étape du cycle de vente. Une fois les séquences créées, on va attribuer à chacune d’entre elles des prospects (segmentation).
Des templates d’email et de sms, des scripts d’appels vont pouvoir être préparés en fonction des séquences déterminées afin de cibler le plus finement possible le prospect.

Une fois ces cadences créées, celles-ci entrent directement dans la file d’attente (Work queue) du commercial. Les cadences sont organisées en une liste hiérarchisée indiquant au commercial qui contacter et quand. Elle est générée grâce à Einstein qui analyse les données et déterminent les pistes les plus susceptibles d’être converties. Les commerciaux n’ont plus qu’à suivre cette file d’attente. C’est le fil conducteur de leur journée.

La Work queue se compose de 3 onglets qui permettent au commercial d’avoir une vision complète de son activité en cours et à venir:

=> Sales cadence: ensemble des cadences hiérarchisées

=> Feed: correspond aux interactions des prospects ( ex un prospect qui a répondu à l’un de mes mails)

=> My list: Activités non embarquées dans les cadences et créées à part

Les tableaux de bords vont permettent de déterminer l’intérêt des prospects vis-à-vis des différentes cadences commerciales et ainsi d’affiner la segmentation. L’évolution de la productivité est donc factuelle précise et personnalisable.

L’intelligence conversationnelle :
fonctionnalité d’intelligence artificielle qui traite les enregistrements audio et fait apparaitre les informations et l’apprentissage automatique permet d’analyser les enregistrements d’une conversation entre les commerciaux et les clients et mettre en évidence les moments clés et ainsi identifier facilement les tendances des sujets (tels que la mention des concurrents ou les produits).

Cela va avoir pour vertu de permettre aux managers d’adapter les formations mais aussi d’affiner les scripts d’appels ou les cadences de vente. Une stratégie basée sur les tendances des conversations va pouvoir être mis en place. Les « meilleurs pratiques » qui en émergent vont pouvoir être répliquées pour les autre collaborateurs.